Black Friday de semijoias: de quem sai o desconto
Todo conselho de Black Friday que você acha na internet foi escrito para quem comprou o estoque. Quando a peça não é sua, a conta é outra.
A conta que ninguém faz
No consignado, o desconto sai inteiro do seu bolso. Você recebe a peça com o preço de venda já definido e paga à marca o valor combinado quando vende. Se você baixa o preço para a cliente, o que você deve à marca continua igual. A diferença toda some da sua parte.
Com número fica evidente. Peça de etiqueta R$ 100, comissão de 30%:
| Desconto na etiqueta | Cliente paga | Você repassa | Sobra pra você |
|---|---|---|---|
| Nenhum | R$ 100 | R$ 70 | R$ 30 |
| 10% | R$ 90 | R$ 70 | R$ 20 |
| 20% | R$ 80 | R$ 70 | R$ 10 |
| 30% | R$ 70 | R$ 70 | R$ 0 |
Um desconto de 10% na etiqueta tirou um terço do seu ganho. Um desconto de 30% zerou. Quem comprou o estoque no atacado sente isso diluído na margem cheia; quem trabalha no consignado sente na hora, porque sua margem já é a comissão.
A diferença entre os dois modelos está destrinchada em semijoias no atacado ou consignado, e é ela que explica por que o conselho de Black Friday que circula por aí não serve pra você.
O erro de copiar o varejo
Os textos de Black Friday do setor repetem três instruções: dê desconto agressivo, divulgue com antecedência, crie urgência. As duas últimas servem. A primeira foi escrita para loja que comprou no atacado e tem duas margens pra queimar: a dela e a do fornecedor.
Você tem uma só. E ela é a que paga a sua conta de luz.
Pergunte à sua marca se ela entra no desconto da Black Friday, e com quanto. Algumas reduzem o valor de repasse no período, outras não. Se a marca entra, o desconto é dividido e você pode ir mais fundo. Se não entra, cada ponto percentual sai de você. É uma pergunta de um minuto que muda a sua campanha inteira.
Há ainda a armadilha de somar desconto com parcelamento. A cliente leva mais barato e você recebe em três vezes, com a taxa da maquininha mordendo o que sobrou. Como esses custos se acumulam está em margem de lucro na revenda de semijoias.
Cinco coisas que vendem sem custar sua comissão
Black Friday funciona por sensação de oportunidade, e desconto é só uma das formas de criar isso. Estas custam pouco ou nada:
- Combo com preço fechado. Brinco mais colar por um valor redondo. O desconto existe, mas vem acompanhado de uma segunda venda que não aconteceria.
- Frete ou entrega em mãos incluído. Para quem está longe, isso vale mais que 10% e custa menos.
- Embalagem de presente sem cobrar. Em novembro, metade das compras já é presente de fim de ano.
- Prioridade na peça nova. Quem comprar na Black vê a maleta seguinte antes de todo mundo. Custa zero e fideliza.
- Brinde de baixo valor seu. Uma peça pequena que ficou encalhada vira o brinde, em vez de voltar sem ter rendido nada.
A regra prática: antes de baixar o preço, veja se dá pra aumentar o valor. Quase sempre dá, e sai mais barato.
O que responder quando a cliente insiste mesmo assim está em cliente pediu desconto: o que responder.
O calendário, e por que ele começa antes
A Black Friday cai na última sexta de novembro, mas a decisão da cliente acontece antes. O ciclo útil para quem trabalha com maleta é mais ou menos este:
| Quando | O que fazer |
|---|---|
| Três semanas antes | Separar o que entra, conferir com a marca e definir os valores |
| Duas semanas antes | Avisar as clientes antigas, uma a uma, antes de anunciar pra todo mundo |
| Semana da Black | Mostrar peça por peça, com preço visível, sem enrolação |
| Depois | Emendar no Natal com quem comprou, porque ela já está com o modo presente ligado |
O detalhe que mais rende é o segundo. Cliente antiga avisada antes do anúncio público sente que foi tratada como cliente antiga, e esse é o único privilégio da campanha que não custa dinheiro nenhum.
Para emendar com dezembro sem repetir a mesma oferta, veja vender semijoias no Natal.
A peça que não sai nem na Black Friday
Vai ter uma. Em geral é a mais cara da maleta, ou a de estilo muito marcado.
Se você comprou essa peça, a lógica da queima de estoque faz sentido: dinheiro parado é pior que prejuízo pequeno. Se a peça é consignada, essa lógica não se aplica. Ela não custou nada pra você e vai voltar no acerto do ciclo sem deixar dívida. Dar um desconto violento numa peça consignada só pra ela sair é destruir a sua comissão para resolver um problema que você não tem.
Peça consignada que não vende não é prejuízo. É informação sobre a sua clientela, e ela volta no fim do ciclo.
Como usar essa informação pra montar uma maleta melhor está em as semijoias que mais vendem, e o controle que evita confusão no acerto está em controle de peças da maleta.
Perguntas frequentes
Posso dar desconto numa peça consignada?
Quanto de desconto é seguro dar na Black Friday?
Vale a pena fazer Black Friday sendo revendedora nova?
Desconto junto com parcelamento compensa?
E a peça cara que não vendeu nem com desconto?
Quando devo começar a avisar as clientes?
Quer entrar numa Black Friday com maleta na mão?
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