Revender semijoias ou cosméticos: a comparação honesta

A diferença em uma frase

Cosmético é consumível e semijoia é durável. Essa única diferença explica quase tudo o que vem depois: o cosmético tem recompra natural e ticket menor, a semijoia tem ticket maior e nenhuma recompra automática. Uma não é melhor que a outra. Elas pedem rotinas de venda diferentes.

Quem compra um hidratante volta em sessenta dias porque o pote acabou. Quem compra um par de brincos não volta porque o brinco acabou, volta porque quer outro. São dois trabalhos diferentes: um é lembrar a cliente na hora certa, o outro é criar o desejo de novo.

Esse guia compara os dois modelos nos pontos que mudam o seu mês: investimento para começar, quanto entra por venda, com que frequência a cliente volta e o que acontece com o produto que não vende. Em dois desses pontos o cosmético leva vantagem, e está escrito aqui com todas as letras.

Quanto custa começar

Esse é o ponto onde os modelos mais se separam, e vale entender o mecanismo em vez de decorar um número.

Na maioria das marcas de cosmético, você compra para revender. Faz um pedido, paga (ou parcela), recebe os produtos e eles passam a ser seus. Muitas trabalham com kit inicial ou pedido mínimo por campanha. O dinheiro sai do seu bolso antes de entrar.

Na revenda de semijoias existem os dois caminhos. No atacado, é igual ao cosmético: você compra o mostruário e ele é seu. No consignado, você recebe as peças sem comprar, vende, paga só o que saiu e devolve o resto.

Se o seu problema hoje é não ter capital para começar, a consignação resolve um problema que a revenda de cosmético normalmente não resolve. Se você tem capital e quer margem maior por peça, o atacado (de qualquer um dos dois) paga melhor e a consignação passa a ser a opção mais cara.

Recompra: aqui o cosmético ganha

É o ponto mais forte do cosmético e precisa estar escrito sem rodeio: o produto acaba.

Um perfume dura uns três meses. Um hidratante, dois. Um batom, alguns meses. Isso significa que a cliente satisfeita volta sozinha, num ritmo mais ou menos previsível, sem você precisar inventar motivo. Com o tempo, a revendedora de cosmético constrói uma carteira que se renova quase por inércia.

Semijoia não tem isso. Uma peça bem cuidada dura anos. A cliente que comprou um colar em março não precisa de outro colar em maio. Ela pode querer, e é aí que está o trabalho, mas não precisa.

Quem revende semijoia e não entende isso vende bem no primeiro mês, quando toda a rede próxima compra, e trava no terceiro. A saída existe e tem nome: trabalhar data comemorativa, presente, coleção nova e conjunto. É o assunto inteiro do guia como vender mais para a mesma cliente, e não é opcional nesse ramo.

Ticket e número de vendas

A conta do mês é sempre a mesma: quantas vendas × quanto entra em cada uma. Os dois modelos chegam a números parecidos por caminhos opostos.

O cosmético costuma ter ticket menor. Para fazer um valor, você precisa de mais vendas e mais conversas. A vantagem é que a barreira é baixa: é mais fácil alguém aceitar gastar quarenta reais do que duzentos.

A semijoia costuma ter ticket maior. Menos vendas para o mesmo valor, mas cada conversa é mais longa e envolve mais dúvida, porque o valor é maior e porque a cliente quer saber se escurece, se dá alergia, se tem garantia. Quem responde bem a essas três perguntas vende. Quem não responde, não.

Validade e encalhe: aqui a semijoia ganha

Cosmético tem prazo de validade. Semijoia não.

Parece detalhe e não é. Se você comprou cosmético e ele não vendeu, existe uma data depois da qual aquele produto não vale mais nada. O estoque parado de cosmético é um relógio correndo contra você. Fora que creme, perfume e maquiagem sofrem com calor e umidade, e a maioria das casas não tem lugar ideal para guardar.

Semijoia parada não vence. Ela pode sair de moda, pode escurecer se for mal guardada, mas não tem data. E no consignado ela nem chega a ficar parada com você: no fim do ciclo volta e vem outra no lugar.

Sobre o escurecer, que é a dúvida honesta de quem vende semijoia: depende do banho e do cuidado. Na Rozza toda peça leva uma camada extra no banho com produto hipoalergênico, que reduz o contato com os metais que costumam causar alergia, e a garantia é de 12 meses com cartão entregue junto com a peça. Como ler e comparar banho entre marcas está em semijoia, folheado e joia: a diferença.

Comissão: por que os percentuais enganam

Aqui mora a confusão mais cara do setor, e ela atrapalha exatamente quem está comparando dois modelos.

Existem duas contas diferentes circulando com o mesmo nome:

• Margem sobre o custo (atacado). Você compra por R$ 50 e vende por R$ 150. O pessoal chama isso de "margem de 200%". Do dinheiro que entrou na mão, R$ 100 são seus, ou seja, 66% do preço de venda. Mas você desembolsou os R$ 50 antes.
• Comissão sobre a venda (consignado). A peça é vendida por R$ 150 e você fica com 40%, que são R$ 60. Você não desembolsou nada antes.

Os dois números são reais e não são comparáveis. "200%" soa muito maior que "40%" e nem sempre é. Antes de decidir por percentual, leia margem de lucro na revenda de semijoias, que abre as duas contas lado a lado com o mesmo exemplo.

Nas marcas de cosmético, some ainda a pontuação: várias trabalham com faixas de desconto que dependem de atingir um volume na campanha. Quem não atinge fica na faixa mais baixa. Vale perguntar qual é a faixa de entrada e quanto precisa vender para subir, porque é esse número, e não o percentual máximo do folheto, que vai valer para você nos primeiros meses.

Como escolher, na prática

Sem torcida. Quatro perguntas resolvem:

1. Você tem dinheiro parado para investir agora? Se não, consignado de semijoia é o único dos modelos que começa em zero.
2. Você prefere muita venda pequena ou pouca venda maior? Cosmético é o primeiro caso, semijoia é o segundo.
3. Você gosta de vender por imagem ou por experiência? Semijoia vende por foto e por prova no corpo. Cosmético vende por cheiro, textura e indicação.
4. Quantas pessoas do seu círculo já compram de alguém? Revenda de cosmético é um mercado mais saturado: quase todo mundo já tem "a consultora dela". Semijoia costuma ter menos concorrência direta no mesmo círculo.

E existe a resposta que ninguém dá: dá para fazer os dois. Não é incomum a mesma pessoa vender cosmético pela recompra e semijoia pelo ticket, usando a mesma carteira de clientes. Se a semijoia for consignada, o custo de testar essa combinação é zero.

Como é na Rozza

Para você comparar com o que leu acima, o nosso modelo por escrito:

A tabela é a regra de comissão, não promessa de ganho. Quanto entra depende de quanto você vende. Os exemplos calculados estão em quanto ganha uma revendedora de semijoias.